Perder a todos tus clientes para entrar a Y Combinator

El comienzo de Parrot no fue romántico como Travis Kalanick de Uber queriendo pedir un taxi en París o Brian Chesky de Airbnb queriendo rentar su cuarto para pagar la renta.

El inicio de Parrot fue un desmadre. De un día para otro nos fuimos de ser rentables con 300 clientes a una empresa con 0 clientes, 20 empleados, y sueldos que no podíamos pagar. Yo llevaba menos de un mes en Parrot cuando esto sucedió. De hecho, ni había empezado oficialmente.

Que paso?

COVID.

En enero 2020 Roberto, hoy mi co-founder, me buscó porque el tenía una visión muy clara del futuro de los restaurantes en LatAm: su dependencia en la tecnología iba a aumentar rápidamente y eso iba a crear oportunidades para ser más que un punto de venta. Él entendía esto mejor que nadie en México porque llevaba 7 años siendo Founder y CEO de S3 Software, un POS para restaurantes.

Yo venía de 6 años de chinga. Cuatro años en Uber y dos en Grin Scooters. El último año en Grin fue emocionalmente muy pesado y yo quería algo más tranquilo y más en mi control. Por su parte, Roberto llevaba 7 años creando una empresa y estaba por convertirse en papá en un mes.

Desde el inicio nos alineamos en que queríamos un crecimiento moderado. S3 tenía un modelo de negocio con buen LTV y con poco churn gracias a un buen producto con más de 300 clientes. El plan era que yo entrara a mejorar la base tecnológica y que buscáramos una inversión modesta para acelerar el crecimiento.

Nada de lo que terminamos haciendo fue modesto ni tranquilo.

Let's do this

Para finales de febrero le dije a Roberto que estaba IN, pero, quería tomarme mínimo 3 meses para recuperar mis energías. Me salí de Grin con muchas ganas de descansar y de viajar.

A una semana de haber salido todo México cerró por COVID. No pude viajar ni despejarme. El encierro + el desempleo me estaban volviendo loco.

Por primera vez en 6 años no tenía nada que hacer y mi naturaleza inquieta me tenía ansioso. No dure ni 3 semanas para cuando le dije a Roberto que ya quería empezar. Durante esos 21 días los restaurantes fueron forzados a cerrar y S3 Software, ahora Parrot, se empezó a hundir.

Levanta capital para una startup terminal

Entré a Parrot como Co-Founder y CTO, pero desde el día 1 ya no se trataba de mejorar la tecnología; se trataba de sobrevivir al siguiente mes. Teníamos a 20 empleados, 0 revenue, y deudas en vez de cash. Creíamos que muchos clientes regresarían cuando las cosas se reabrieran, pero no íbamos a aguantar hasta ese entonces.

La prioridad #1 se convirtió en levantar capital. Ni Roberto ni yo sabíamos lo que estábamos haciendo, pero nada mejor que una crisis para aprender.

Era rarísimo ir a pedir dinero de VCs cuando estás quemando dinero y decreciendo. Por un tiempo, la estrategia del pitch era solo hablar de la idea de Parrot como un pre-seed, sin mencionar a S3 ni a los clientes que ya confiaban en nosotros.

Lo único que teníamos a nuestro favor era que la tesis que teníamos se estaba acelerando. Todos los restaurantes estaban siendo forzados a adaptar a la tecnología de manera inmediata. No era nuestra tecnología porque no soportábamos delivery, pero era tecnología que podíamos construir. Sí, y solo sí, conseguíamos el capital para no morir antes.

El pre-seed

En abril, Roberto y yo empezamos a buscar inversión. Salimos a intentar salvar no solo el esfuerzo de los últimos 7 años sino también el potencial de la oportunidad que se estaba materializando.

Platicando con VCs nos dimos cuenta de que el crecimiento moderado no era una opción. Si queríamos levantar capital era porque teníamos la ambición de conquistar LatAm.

Roberto y yo tuvimos una plática corta pero clara. En realidad queríamos meternos a ese juego? Quería yo regresar a ese rush del que ni había podido descansar? Quería Roberto aventarse esa chinga con una hija de 2 meses encerrada en casa?

Definitivamente sí.

Yo no quería algo tranquilo, no funciono así. Mi drive se alimenta de una combinación de ambición, emoción, y por supuesto: ego. Roberto, por su parte, se emocionaba de poder crear algo grande alrededor de una visión clarísima que él tenía.

Actualizamos el deck y continuamos con el fundraise. A la semana tuvimos buen avance con un fondo llamado GFC y llegamos a una junta con un partner: un tomador de decisiones.

Esa semana empecé a batallar mucho para controlar mi ansiedad. Antes de la junta con GFC salí a correr y me tuve que detener porque sentía el pecho duro y no podía respirar bien. Hice unos ejercicios que había visto en youtube y me ayudaron a aguantar hasta la junta.

No nos fue bien y no invirtieron.

El siguiente día tuve mi primer ataque de pánico.

La crisis

Llegué llorando con Norma mi esposa, muy asustado y batallando para respirar. Lloraba, y lloraba, y lloraba. Entre respiros de ahogado mi cuerpo empezó a sacar todo lo que se llevaba guardando desde primaria. Mis miedos, mis inseguridades, mis enojos, y mis culpas. Si me intentaba guardar algo, mi ansiedad se explotaba y literalmente lo escupía. Mi cuerpo ya no se iba a guardar nada y yo no tenía voz ni voto.

Estuve muy mal.

Por varias semanas la ansiedad me quitaba el apetito y el sueño. No comía y no dormía. Sentía que mi cuerpo tenía quemaduras de tercer grado, y cuando cualquier pensamiento pasaba por mi cabeza, me causaba una ansiedad tremenda.

• Me daba ansiedad estar despierto, pero no podía dormir.
• Me daba ansiedad ver Friends.
• Me daba ansiedad jugar videojuegos con mis amigos.
• Me daba ansiedad tener ansiedad.

A las varias semanas de estar tan mal pensé en algo que me dio mucho miedo:

"Ya entiendo por qué la gente que tiene una condición terminal prefiere morirse. Me encanta vivir y estoy seguro de que lo que estoy viviendo es temporal, pero si está fuera mi vida por siempre, no quisiera vivirla." Siempre le he tenido mucho miedo a la muerte y pensar en eso fue muy duro.

Al mismo tiempo, cada vez que sacaba algo que tenía guardado me sentía mejor, y ese sentimiento se volvió adictivo. Mi cuerpo me forzó a sacar todo lo que nunca me debí de haber guardado. Sacaba algo y me sentía mejor. Fue saliendo el verdadero David de adentro. Lo bueno y lo malo. Me liberó.

Hasta el día de hoy, si me intento guardar algo, la ansiedad regresa y mi cuerpo no me deja cometer el mismo error. Soy un libro abierto porque no tengo otra opción.

Este tiempo fue el más difícil de mi vida y lo pude sobrellevar gracias a mi compañera de vida, mi esposa, y mi mejor amiga: Norma. Ella se quedaba a mi lado pintando mandalas, acompañándome al parque, o mandándome quotes bonitos. Lo que fuera para pasar el rato y ayudarme a estar tranquilo. Todo esto en lo que ella corría su propio negocio y nos cuidaba a mi y a Nami.

De regreso al chaos

Ya un poco mejor, a las 4 semanas la realidad tocaba la puerta. Parrot seguía necesitando dinero y había que conseguirlo. Roberto seguía operando como CEO en momentos de crisis, como papá nuevo, y como founder levantando capital para algo nuevo.

Norma y yo nos fuimos a Monterrey para estar más cerca de la familia y para que yo pudiera estar enfocado en mejorarme y en Parrot. En ese entonces toda la empresa estaba en Monterrey.

Paradójicamente, regresar al rush me ayudó a estar más tranquilo. Tener un objetivo muy claro e inmediato me forzó a actuar en vez de a pensar.

Hoy entiendo que la ansiedad es la mejor fuente de energía que tengo. Si la canalizo, es mejor que 5 cafés. Si no, esa misma ansiedad me termina paralizando.

Pre-seed, 2 meses de vida

Compramos dos meses gracias a que pudimos levantar algo de capital de friends and family. Yo puse como 30% de mis ahorros en esa ronda. Fue una terrible decisión económica, pero a la vez, fue muy fácil hacerla.

Me encantaría decir que fue por qué tenía clarísimo que la íbamos a romper o porque sabía que con este capital íbamos a llegar a un punto de estabilidad, pero no fue así. Fue un instinto de supervivencia y una costumbre que tengo de ser terco, necio, e irracionalmente optimista al grado de ser peligroso.

Tanto así que ya había reclutado a dos de las mejores personas de Grin para Parrot y empezaban en junio (sí, si les dije que todavía no teníamos ni un centavo).

YC

Varios founders nos sugirieron aplicar a Y Combinator. No le veíamos el punto ya que la fecha límite había sido un mes antes pero nos convencieron diciéndonos que el simple hecho de aplicar nos iba a ayudar a mejorar nuestro pitch.

Después de mucho feedback mandamos nuestra aplicación con 0 esperanzas porque íbamos tarde y porque seguíamos decreciendo y quemando dinero. A los 7 días nos invitaron a entrevistar y la entrevista era en 1 semana.

"Y ahora que?". Nos sentíamos como el chihuahua que atrapa su cola después de años de perseguirla y no sabe que hacer. Teníamos 1 semana. Pero para qué? Que les íbamos a mostrar? Números que van de caída?

Un founder nos dio una buena idea: intenten conseguir tracción de lo que sea. Si están diciendo que los restaurantes ahora necesitan tecnología, cómo pueden probar eso?

Ok... pero era viernes, los restaurantes en Monterrey reabrirán el lunes, y el miércoles era nuestra entrevista. Teníamos 5 días.

Se nos ocurrió algo. Un requisito para la reapertura de los restaurantes en Monterrey era tener menús digitales. Se nos ocurrió ayudarles a digitalizar sus menús con un QR. Mi cerebro de ingeniero gritaba "NO MANCHES, ES LITERAL UN CÓDIGO QR CON LINK A GOOGLE DRIVE!!". Ósea, está demasiada mensa tu idea.

Sin embargo, en el caos del COVID, los restauranteros estaban probando TODO y creíamos que podíamos crear una experiencia tan sencilla que generaría valor. También, no teníamos otras ideas. Chicle y pega 🤷.

Ese fin de semana hicimos y lanzamos http://covid.menu para poder subir un PDF, picarle a un botón, y tener un QR que puedes pegar en tu restaurante. Hicimos marketing a manita spameandolo en whatsapps y buscando prensa. Hasta vimos que el alcalde de San Pedro mandó un story hablando de los menús digitales!

...y, funciono? Para el miércoles había a más de 100 restaurantes usando nuestros menús digitales con miles de visitas en total. Sabíamos que esto de los menús digitales no era negocio. Era completamente gratis y solo era un truco para demostrar que podíamos conseguir tracción. Pero no había más.

La entrevista

El lunes antes de la entrevista varios founders de LatAm que habían pasado por YC nos ayudaron con mock interviews al estilo YC: 10 minutos de preguntas y respuestas rápidas. Nos sirvieron demasiado. Afinamos nuestra historia y la manera en la que respondíamos.

Gracias Pam, Santiago, Freddy, y Jon por su tiempo. Realmente hicieron una diferencia. Intentó pagarlo hacia adelante lo más que puedo.

Las cosas a recordar eran clave:

• Ten claro cuáles son tus 3 puntos fuertes. En nuestro caso: equipo, oportunidad, y tracción. Intenta responder cualquier pregunta usando esos puntos.
• Respuestas concisas: 1-2 oraciones. 10 segundos máximo. Sé directo, no le des vueltas a las cosas

Para practicar esos días en la oficina me la pasaba gritando cada 15 minutos:

• "Why now?" ...y Roberto respondía: "COVID is forcing restaurants to adopt technology".
• "How big is the market?" -> "$5B dollars in LatAm"
• "What is our unique insight?" -> "Technology is not needed for operations, it's needed for profitability".

Llego el día de la entrevista, preparamos nuestro setup, un backup de internet por cualquier cosa, y buen sonido. Tulz y Jira estaban rondando por ahí y les pedimos silencio por esos 10 minutos.

Todo fue muy rápido. Sentí que la entrevista duró 3 minutos y al terminar Roberto y yo no sabíamos qué pensar. Era la 1 de la tarde y nos dirían ese mismo día. Por teléfono si era un sí y por correo si era un no.

Casi 12 horas después a las 10:44 pm sonó mi teléfono con una llamada de California. Era Kevin Lin, el co-founder de Twitch y ahora visiting partner en YC. Parrot había entrado a Y Combinator!

El camino después de eso no se volvió más fácil, pero esas serán historias para otro día.

Gracias por leerme.